거래 의 기술

언론은 항상 좋은 기삿거리에 굶주려 있고, 소재가 좋을수록 대서특필하게 된다는 속성을 나는 경험을 통해 배웠다. (중략) 언론이 항상 나를 좋아한다는 얘기는 아니다. 어떤 때는 긍정적인 기사를 쓰지만 어떤 경우에는 헐뜯는 기사가 나올 때도 있다. 그러나 순전히 사업적인 관점에서 보면, 기사가 나가면 항상 손해보다는 이익이 많기 마련이다. (p. 82)

트럼프식 협상스타일과 거래의 기술은 무엇인가?

북미 협상이 며칠 남지 않은 가운데 트럼프식 협상 스타일과 거래의 기술에 대한 관심이 높아 지고 있다.

트럼프의 협상 스타일과 협상 테이블에서 상대와 어떻게 딜(Deal)을 할 것인가를 예측하는 데는 트럼프가 오랜 전 저술한 거래의 기술(Art of the Deal) 은 항상 참조가 되고 있다.

이 두 책의 주요 요점을 참고하면 좋을 것이다. 트럼프의 협상 기술을 잘 이해하려면 트럼프가 직접 저술하지는 않았지만 트럼트 처럼 협상하라가 더 나을 것이다.

첫 번째 책 - 트럼프 처럼 협상 하라, 조지 로스 저

- Trump style Negotiation (부제: Power Strategies and Tactics for Mastering Every Deal)

이 책은 조지 로스라는 트럼프의 변호사가 저술 하였지만 사실상 트럼프의 협상 기술에 대한 책이다.

P12 : 트럼프 스타일의 핵심은 자신의 강점을 십분 활용하고 약점은 다른 사람에게 위임하는 것이다. 트럼프는 놀랄만큼 체계적인 생각을 가졌고, 아주 복잡한 문제도 보통 사람들은 결코 생각해낼 수 없는 매우 창의적인 방법으로 해결해 낸다.

P13 : 어떤 종류든 서류를 준비한다면 당신은 협상에서 상당한 심리적 우위를 차지하게 될 것이다. 일단 형식이 존재하면 상대방은 자신의 제안을 번복하기가 더 어려워지기 때문이다.

P14 : 또한 상대가 진정 원하는 것이 무엇인지 알아보기 위해서 직접적인 혹은 간접적인 질문을 던져보라.

P16 : 그의 자신감, 열의, 인내, 비전 그리고 모든 이해당사자들을 협상 테이블로 불러 모으는 능력이 바로 오늘날 내가 지지하는 트럼프 스타일의 협상이다.

P18 : 내가 도널드에게서 배운 한 가지 교훈은, 협상이란 항상 분명하거나 간단치 않다는 사실이다.

P18 : 이것이 바로 트럼프의 비전, 더 큰 그림 bigger picture 이다. 이 더 큰 그림이 바로 평범한 성공과 엄청난 성공 간의 차이를 가져온다.

P25 : 탁월한 협상을 하고 싶다면 상대방이 원한다고 말하는 것 대신에 그가 진정으로 원하는 것이 무엇인지 탐색하고 배우기 위해 많은 시간을 투자해야 한다.

P29 : 협상이란 우리의 요구와 욕망과 기대가 무엇인지를 상대에게 전달하는 방식이자 타인의 요구와 욕망과 기대가 무엇인지를 받아들이는 방식 모두를 일컫는다.

P36 : 첫째, 협상은 과학이 아니다. 둘째, 협상은 승리가 전부가 아니다. 셋째, 협상은 연속성이 적용되는 하나의 사건이 아니다. 모든 사람이 협상에서 꼭 얻고자 하는 바는 바로 최종 결과에 대한 만족감이다. 협상에서 성공하려면 상대를 설득하고 이끌어서 양측이 함께 만족감을 느끼도록 해야 한다.

P37 : 협상에서 절대로 옳거나 그른 답이 있을 수 없다.

P51 : 비지니스 세계에서 중요한 것은 어떤 거래를 하느냐가 아니라 자신의 배경, 평판, 그리고 그간의 실적이다.

P52 : 나는 어떤 협상에서든 성공은 다음의 세가지, 즉 신뢰, 교감, 만족의 창출로 귀결된다고 믿는다.

P54 : 여기서 우리는 소중한 교훈을 얻을 수 있다. 지위 고하를 막론하고 당신이 만나는 모든 사람을 존중하라. 그러면 대가가 필요없는 보상을 얻게 될 것이다.

P57 : 협상을 마쳤는데 상대편이 배신당하고, 무시당하고, 부당하게 이용당했다는 느낌을 받았다면, 실제로 당신이 얻은 것이라곤 언젠가 맞닥뜨릴 위협적인 적수 뿐이다.

P58 : 만약 상대방을 무너뜨리려고만 한다면 협상가가 아니다. 권력을 이용해 자신이 원하는 결과를 얻어내려고 하는 불량배에 불과하다. 주변의 평판은 평생 따라다니기 때문에 결국 제 발등을 찍은 꼴이 되고 말 것이다.

P62 : 먼저 상대방이 이기고 있다는 느낌을 주어 그들의 인간적 욕망을 충족시켜 준다. 다음으로 협상에서 목록에 있는 다른 사안을 다루기 시작할 때, 중요한 것들을 얻어 낼 수 있다.

P69 : 도널트 트럼프를 예로 들면, 그는 신속히 상대방을 평가하고 분위기를 파악하여 정확한 상황 판단을 할 수 있을 뿐만 아니라 그것이 자신의 목적에 부합할 때 거기에 따를 줄 안다.

P76 : 두려움과 소망은 모든 사람의 행동에 영향을 끼친다는 사실을 기억하면서, 이를 최소화 할 수 있는 방법을 거래 의 기술 찾아라.

P86 : 자세히 관찰한다면 사람들이 무의식중에 보내는 신호들 또한 알아 차릴 수 있다. 배우자나 동료에게 무언가를 요구하거나 혹은 거절할 때 흘깃 보는 행동, 초조할 때 보이는 습관, 목소리 톤의 변화 등은 모두 귀한 정보를 알려주는 지표가 된다.

P100 : 협상 과정의 일부로서 관계를 형성하는 것 또한 이에 못지않게 중요하다. 거래를 완료하고, 거기서 파생된 모든 협상을 완성하려면 반드시 상대방의 도움이 필요하기 때문이다.

P114 : 성급하게 거래에 끌려들어가는 것은 실수이다. 굉장한 이득을 챙길 수 있는 거래라 하더라도, 협상의 속도와 페이스는 상대방이 아닌 당신 자신의 협상 사항과 협상 전략에 따라 반드시 당신이 결정해야 한다.

P119 : 비록 어렵고 힘든 협상이었지만, 나는 원하는 바를 얻었고 정말로 일을 훌륭히 처리했어 라는 생각이 들도록 하라. 그것이 바로 만족감이다.

P120 : 양측이 모두 만족스럽게 협상을 마무리하면, 이후에 또 다른 협상을 위한 교감과 신뢰를 쌓게 된다. 하지만 협상을 서둘러서는 그러한 상호 만족감을 절대로 얻을 수 없다.

P126 : 그런데 반대로 협상 과정에서 결정적 행보를 쓸 타이밍을 노리고 있는데 상대방이 협상을 지연하고 싶어 한다면 어떻게 될까? 그러면 상대방에게 불을 놓아 그들이 더 빨리 진행하고 싶도록 만들어야 한다. 여기서 불이란 가격 인하, 거래 파기 혹은 스케줄을 그들이 원하는 대로 바꾸는 것 등을 가리킨다.

P132 : 큰 회사에는 대형 원양 정기선 같아서 한 번 방향을 잡고 항해를 하기 시작하면 뱃머리를 돌리기가 어렵다. 그래서, 큰 회사들은 교착 상태를 싫어 한다.

P143 : 사람들은 그럴 듯한 분위기 앞에 무릎을 꿇는다. 다음은 앞서 언급했던 그럴듯한 분위기가 최면과 같은 효과를 보여주는 경우이다. 틀린 사실을 마치 사실인양 권위적인 태도로 이야기하거나, 혹은 더 나아가 공식적인 문서로 만들어 보여주면, 그럴 듯한 분위기가 만들어져서 사람들은 사실로 믿게 된다.

P150 : 누구든 인쇄된 서류를 통제하는 쪽이 협상의 주도권을 잡을 수 있다.거래 의 기술

P156 : 제가 실수 했습니다. 이 한마디는 자신을 무척 무력하게 만든다. ..중략 .. 하지만 믿었던 사람이 자신의 실수를 인정하면 그의 강직한 인품을 알고 대체로 그를 용서하게 된다.

P174 : 때로는 어마어마한 양의 실질적 지식을 가진 사람도 협상이 결정적인 국면에 이르렀을 때 그 정보들을 거의 활용하지 못하기도 한다. ..중략.. 그들은 협상 주제에 관해서는 정통하지만 협상 경험이 부족하다.

P190 : 융통성을 전략적 도구로 사용하라…양측이 고려해볼 만한 타협안을 제시하거나 그 문제에 대한 다른 해결 방안을 제시하는 것은 약점을 드러내는 것이 아나라 노련한 협상가의 면모를 보여주는 것이다.

P192 : 테이블 위의 죽은 개 거래 의 기술 전략…중략…또 하나의 전략은 상대방이 받아들이지 않을 게 뻔한 아이디어를 제안하는 것이다. 그러나 나서 자신의 입장을 고수해 논쟁거리를 만들어라. 처음에는 단호한 태도를 취하고, 당신의 의견을 받아들이게끔 정력적으로 싸우다가, 결국에는 상대방에게 양보하라. 그런 다음 대안으로 두 번째 계획을 제시하는 것이다. …중략…만일 상대방이 계획 A (테이블 위의 죽은 개 전략), 계획 B 모두를 받아들이지 않는 다면 이 둘을 모두 포기하라. 이렇게 포기하면 다른 중요한 사안에서 상대가 굴복하도록 만드는데 사용하기 위해 만들어둔 양보 목록에 두 항목을 추가할 수 있다.

P197 : 협상을 시작할 때 목표를 하나만 설정하는 것은 충분하지 않다. 만약 당신이 하나의 목표를 설정하고 협상을 시작한다면, 결코 생각지도 못한 문제에 직면할 수 밖에 없을 것이다.

P221 : 협상이 끝나는 즉시 평가하라. 협상의 회의나 전화 통화가 끝나는 즉시, 같은 팀 사람들과 그 결과를 평가해야 한다. 모두가 그 협의 내용을 생생히 기억하는 협상 직후에 평가하고, 일어났던 모든 일을 기록하고 당신이 생각하기에 중요한 사실이 무엇인지를 표시하여 거래 장부에 첨부하라.

P236 : 압박 전술은 두 가지 구체적인 목표를 달성하기 위한 수단이다. 첫째 더 나은 조건으로 거래를 성사시키는 것이다. 둘째, 그들의 마지노선이 어디까지 인지 확인할 수 있다.

P241 : 니블링, 티끌모아 태산이라는 말이 있다. 니블링 (nibbling, 조금씩 갉아먹는다는 뜻) 방식은 양측의 합의 이상으로 내가 원하는 것을 추가로 얻어오는 것을 말한다. ..중략..나와 거래하는 상대방이 니블링 전술을 활용한다면 나는 이를 적절히 처리하거나 혹은 그 요구 자체를 무효로 만들 수 있다. ..중략..나블링 전술은 여러 문화권에서 받아들여지는 관행이다. 내 경험에 비추어 보면 협상에서 이 전술을 기가 막히게 잘 활용하는 사람들이 몇몇 있었다.

P253 : 그들은 최후의 순간에 당신을 속일 것이다….중략…사실 그들은 게임 후반부에 상대방을 속여 넘기는 능력을 훈장처럼 여긴다. 만일 악명 높은 사기꾼과 거래를 할 계획이라면 그의 속임수에 대해 충분한 준비를 해 두도록 하라.

P273 : 상사 앞에서 그 사람의 체면을 세워주라. 그러면, 모두에게 도움이 될 것이다. 상사에게 그의 대리인이 그의 이익을 위해 충실히 업무를 수행하고 있다고 말하라. 그러면 상사가 그에게 조금 더 큰 권한을 줄 수 있다.

P278 : 협상 기술을 더 많이 실행할 수록 단호한 태도가 최고의 대안이 되는 상황에 더 자주 처하게 될 것이다. 나는 모든 상황에서 단호한 협상 전략 (Get-tough Strategy, GTS)을 사용하라고는 아무에게도 권하지 않는다. 왜냐하면 이것이 언제나 적절한 방법은 아니기 때문이다. 하지만 매우 효과적일 때도 있다.

P306 : 보기 (bogey) 이론을 절대로 믿지 마라..보기(근거 없는 걱정거리 혹은 공포를 뜻함) 이론은 협상 책략으로 자주 사용된다. ..중략..그들은 내가 원하는 모델이 하나밖에 남지 않았다면서 다른 누군가가 내일 사러 오겠다는 말을 남기고 갔다고 전해준다….중략..하지만 그것은 대개 진실이 아니다. 정말로 다른 대기자들이 있다면 그렇게까지 당신과 이야기 하는 수고를 할 필요가 없다. ..중략..그러므로 이러한 상황에서는 그 제안을 거절하는 것이 가장 좋은 방법이다…”좋습니다. 저보다 더 좋은 거래를 제안하는 분이 있다면 그분에게 파십시오…중략..많은 사람들이 이번이 마지막 찬스이기 때문에 그 일에 동의해야 거래 의 기술 하고 반드시 오늘 결정을 내려야 한다고 믿는다. 지금 가격으로 차를 구입하지 않는다면 영원히 그와 같은 거래는 하지 못할 것이라는 착각을 하게 된 것이다.

P346 ; 때로는 도덕적 약속 이행이 법적 구속보다 더 중요하다. 양측이 의향서나 양해 각서가 법적 구속력이 없다는 사실을 명백히 하더라도, 도덕적 약속을 이끌어내 양측에게 의무감을 줄 수 있을 때가 많다.

P383 : 협상력은 어떤 상황, 산업 혹은 조직에서도 빛을 발휘할 수 있는 능력이다. 당신은 곧 이 능력이 직업을 뛰어넘어 개인적인 삶에도 영향을 미친다는 것을 발견할 수 있을 것이다. 사람들이 무언가를 말할 때 실제로는 어떤생각을 하고 있는지 꿰뚫게 된다면 세일즈맨, 친구, 배우자, 그리고 자녀들과 교류할 때 보다 잘 대처할 수 있을 것이다. 더불어 능력 있는 세일즈맨으로 거듭날 수 있을 것이다. 그들이야말로 노련한 협상가이기 때문이다.

전체적으로 요약해 보면 트럼트는 상대방의 심리를 궤뚫고 있으면서 상대가 만족할 수 있는 협상을 하는 것을 기본 으로 하며, 자신 또한 아무리 불리한 상황에 놓여 있더라도 절대로 굴복하여 협상하지 않고 자신의 장점을 레버리지 하여 협상한다는 것을 알 수 있다. 불리한 상황에 놓여 있다고 생각하는 사람일 수록 트럼프의 협상 기술을 적용해 볼 만하다. 밑바탕에는 상대방의 숨은 이해관계를 거래 의 기술 잘 파악하면서 그에 만족할 만한 옵션들을 언제나 잘 생각해 내었다고 볼 수 있다.

"트럼프, 거래의 기술 어디 갔나···이게 다인가? 한심하다"

도널드 트럼프 미국 대통령은 한 나라의 지도자이기 전에 협상가였다. 부동산 거래가 성사되도록 협상하는 게 그의 일이었다. 2011년 펴낸 『트럼프, 강한 미국을 꿈꾸다』에서 그는 “따지고 보면 대통령은 국가를 위해 큰 거래가 성사되도록 만드는 유능한 협상가일 뿐”이라고 썼다. 그리고 그는 유능한 협상가로서 북ㆍ미 정상회담을 성사시켰다.

하지만 이번 정상회담에 대한 평가는 썩 좋지 않다. 로버트 켈리 부산대 정치외교학 교수는 회담 직후 트위터에 “자, 거래의 기술은 어디 갔는가. 이게 다인가? 미국 대통령께서 친히 나선 것을 생각하면 한심할 뿐이다”라고 썼다. 트럼프 대통령이 1987년 출간한 자서전 『거래의 기술』에서 “거래는 나에게 일종의 예술”이라고 한 것을 비꼰 것이다. 트럼프는 ‘거래의 기술’을 북한과의 협상에서도 발휘했을까.

“나는 크게 생각하기를 좋아한다. 사람들은 대개 무언가 결정을 내려야 할 경우 성사시켜야 한다는 것에 두려움을 갖기 때문에 작게 생각하는 경향이 있다.”

북·미 정상회담을 앞두고 트럼프 대통령의 북한 비핵화 목표는 컸다. 그는 지난 3월부터 북한에 대한 CVID(완전하고, 검증가능하며, 돌이킬 수 없는 핵폐기)를 강조했다.

존 볼턴 백악관 국가안보보좌관도 “북한이 회담에서 리비아처럼 핵 포기를 하지 않겠다면 시간 벌기용 위장일 뿐”이라고 북한을 압박했다. 북ㆍ미 정상회담 전날까지도 마이크 폼페이오 미 국무장관은 “CVID만이 미국이 받아들일 수 있는 유일한 결과이며 V(검증)가 정말 중요하다”고 했다. 하지만 애초의 트럼프 행정부의 ‘큰 생각’과 달리 회담 공동성명엔 CVID 문구와 구체적인 비핵화 일정 등은 명시되지 않았다.

“내게 돈은 큰 자극이 되지 않는다. 다만 성공하기 위한 수단이 될뿐이다. 진정한 재미는 게임을 한다는 사실이다.”

트럼프 대통령은 지난달 24일(현지시간) 회담 취소를 전격 발표했다. 국제 사회에 당혹감을 주긴 했지만, 정상회담 개최라는 게임을 흥미진진하게 만들었다는 점은 분명하다.

트럼프 대통령은 김정은 북한 국무위원장에게 회담 취소 의사를 밝히며 “만약 당신이 마음을 바꿔 정상회담을 개최하고 싶다면, 주저하지 말고 전화를 걸거나 서한을 보내주길 바란다”고 한 것은 마치 ‘생각이 있으면 다시 게임을 시작해보자’는 제안과 같다. 미 의회 전문매체 더힐은 트럼프 대통령의 이같은 행동이 자신의 협상 전략을 북한과의 관계에서 직접 실행한 것이라고 분석했다.

도널드 트럼프 미국 대통령이 12일 싱가포르 카펠라 호텔에서 가진 기자회견에서 질문할 기자를 지정하고 있다. [AP=연합뉴스]

“이 세상에서 제일 좋은 물건을 갖고 있다 하더라도 다른 사람이 모른다면 아무런 소용이 없다.”

트럼프 대통령은 언론의 생리를 잘 안다. 그는 트위터를 활용하며 회담 성사 또는 취소, 일괄 타결 또는 단계적 비핵화 사이의 아슬아슬한 줄타기를 했다. 전략적 모호성을 유지하면서도 언론의 관심을 촉발시켰다.

회담 당일에도 오전 5시 30분부터 ‘진정한 합의가 이뤄질 수 있을지 곧 알게 될 거래 의 기술 것이다’라는 트윗을 올려 언론의 관심을 모았다. 회담 직후엔 주요 장면을 44초로 요약한 영상을 올리기도 했다. 기자회견에서는 한국어와 영어로 제작된 4분30초짜리 영상을 상영했다. 북한의 밝은 미래 모습을 노출해 회담의 성과를 부각하려 했다.

“내 경험으로 보아 신념을 위해 싸우면 때로 본래의 의도에서 벗어나는 일이 있기는 해도 대개는 최선의 결과를 낳게 된다.”

트럼프 대통령은 『거래의 기술』에서 뉴욕시가 세금 문제로 자신을 부당하게 대우했을 때 이겨낸 사례를 언급했다. 북ㆍ미 정상회담을 앞두고 트럼프 대통령에게 북한의 완전한 비핵화와 인권 문제는 신념에 가까웠다. 북한의 태도 변화가 보이지 않는다면 북ㆍ미 정상회담을 취소할 의사를 보였고, 실제로 한 차례 취소하기도 했다. 이번에야말로 북한 비핵화와 인권 문제 해결을 실현할 수 있으리라는 국제 사회의 기대도 컸다.

그러나 공동성명 내용만 봐서는 신념을 위해 ‘저항’했다기보다는 ‘양보’했다는 평가가 더 많다. 공동성명에 CVID가 명시되지 않았고, 구체적인 비핵화 시간표도 빠졌다. AP 뉴스는 ”자국민에게 끔찍한 인권침해를 벌인 김정은에게 트럼프 대통령이 정치적 정당성을 부여한 것”이라는 악평을 내놓았다.

북미정상회담 합의문 서명한 김정은 위원장-트럼프 대통령 (싱가포르 통신정보부 제공)

“트럼프 타워의 단점을 선전으로 덮기도 했으나 결론은 최고의 물건을 만들어야 한다는 사실이다.”

북ㆍ미 정상의 공동성명에 대한 외신의 평가를 보면 이번에 트럼프 대통령은 ‘최고의 물건’은 만들지는 못한 것으로 보인다. 가디언은 “ ‘비핵화로 향한다’는 문장은 얄팍한 외교적 수사에 불과하다”고 했고, CNN도 “역사적인 정상회담은 따뜻한 말로 분위기가 고조됐지만, 비핵화에 대한 모호한 약속으로 끝을 맺었다”고 평가했다.

아직 평가하기 이르다는 반론도 있다. 이종석 세종연구소 수석연구위원은 지난 14일 세종연구소에서 개최된 특별정세토론회에서 “(북ㆍ미 정상의) 합의문은 포괄적이지만, 합의문 밖에 구체적인 이야기가 있을 것”이라면서 “북ㆍ미정상회담의 성공ㆍ실패를 규정하기 이전에 좀 더 상황을 지켜보면서 판단할 필요가 있다”고 말했다.

『거래의 기술』에는 “좋은 상품을 내놓지 않으면 사람들은 끝내 허실을 알아차리기 마련”이라고 돼 있다. 국제사회가 이번 정상회담의 결과를 허(虛)와 실(實) 중 무엇으로 평가할까.

트럼프의 본질을 읽을 수 있는 책: 트럼프가 말하는 트럼프, 『거래의 기술』

얼마전 트럼프는 워싱턴포스트로부터 자신의 캠페인을 취재할 수 있는 기자 출입증을 빼앗았다. 자신이 하는 말을 왜곡하거나 하지 않은 말을 했다고 지어내서 공격한다는 것이 그 이유였다. 물론 하나의 기사 때문에 벌어진 일은 아니다. 워싱턴포스트의 소유주가 된 아마존의 제프 베이조스와는 벌써부터 사이가 좋지 않았고, 그렇게 출입증을 빼앗긴, 혹은 빼앗겼던 언론사도 포스트가 처음이 아니다.

사실상 미국의 메이저 언론사들은 트럼프에 대해 내놓고 적대적이다. 신문, 방송사는 여성이나 이민자 문제 등 미국사회에서 민감하게 생각하는 이슈들에 대해 공인으로서 하기 힘든 말을 쏟아내고 있기 때문에 그에게 호의적인 기사는 내기 쉽지 않고, 거기에 기존 언론사들이 가지고 있는 정치적인 입장을 고려하면 (가령, 대표적인 보수 매체 폭스뉴스는 경선 내내 트럼프에 적대적이었다) 정치적 아웃사이더인 트럼프가 자신이 언론보도에서 차별을 받는다고 주장하는 말도 일리가 없는 것은 아니다.

하지만 결과적으로 트럼프는 자신의 진지한 이야기를 전달하기 가장 힘든 정치인이 되었다. (물론 그 차별을 누가 초래했느냐는 별개의 문제다. 후보가 한 자극적인 막말과 진지한 정책 중에서 신문사가 어느 쪽을 더 크게 보도할지를 트럼프가 모를 리 없다). 그런 의미에서 이 책 은 그런 트럼프가 자신이 살아온 이야기를 온전히 전달할 수 있는 중요한 통로다. 즉, 트럼프가 말하는 트럼프가 바로 이 책이다.

30년을 해온 플레이

하지만 착각하지 말 것은, 이 책은 미국 정치인들이 출마 전에 의례적으로 한 권 내는 “출마용 자서전”이 아니라는 점이다. 오바마의 이나, 조지 W. 부시의 , 힐러리 클린턴의 같은 책들이 그런 책이고, 그런 책들은 나름 분명한 의미를 갖고 있지만 트럼프의 책은 그렇지 않다. (참고로, 한국과 달리 미국의 대선후보들의 그런 책들은 출판기념회를 통한 모금활동에 사용하기 위해 내는 게 아니다. 미국에서는 후보들이 연설회를 통해 돈을 모은다).

은 트럼프가 대통령은 꿈도 꾸지 않았을 1987년에 나온 책이고, 나오자마자 인기를 끌면서 지금의 트럼프의 이미지를 만든 책이다. 트럼프를 싫어하는 사람들은 히틀러의 에 해당하는 트럼프의 책이 아니냐고 하지만, 그렇지 않다. 이 책에는 정치적인 주장도 야심도 없다. 1980년대의 트럼프는 오로지 돈을 벌고 거래를 성사시키는 데 관심이 있던 사람이다.

영화화까지 된 화제의 책이었다

그리고 그의 관심사를 하나 더 꼽자면 바로 ‘대중의 관심 끌기’이다. 물론 그 점에서는 히틀러의 책과 비슷하겠지만, 그건 모든 정치인의 관심사이고 트럼프의 “장래의 희망”을 굳이 이 책에서 찾자면 바로 그런 대중의 관심을 아주 좋아했다는 사실 정도다.

여기에서 중요한 것은 그가 이미 1980년대에 그 연습을 시작했다는 점이다. 원래 소질이 있던 인물이 대중 다루기와 언론 플레이를 30년 넘게, 그것도 미국 미디어의 한복판인 뉴욕에서 해왔다는 사실은 절대 간과할 수 없는, 트럼프의 중요한 경력이자 자산이다.

대선후보의 싹수 찾기

이 책을 읽으면서 30년 전의 트럼프의 말에서 지금의 트럼프의 모습, 혹은 “싹수”를 찾게 되는 건 당연하다. 하지만 2016년의 안경을 끼고 1987년의 책을 보는 건 좋은 방법이 아니고, 그래서 나는 애써 그걸 피하면서 을 읽었다.

결론부터 말하면, 불가능하다. 트럼프가 공화당 대선후보가 되는 과정에서 보여준 모든 기술은 이미 30년 전에 마스터한 것이 너무나 분명하게 책에 등장한다. 특히 그가 자신의 “사업 스타일” 11가지를 설명하는 2장은 과연 경쟁후보들이 얼마나 자세하게 읽었는지 궁금할 만큼 지난 몇 개월 동안 경선에서 보여준 트럼프의 전략을 분명하게 보여준다.

예를 들어 ‘언론을 이용하라’는 항목을 보자.

언론은 항상 좋은 기삿거리에 굶주려 있고, 소재가 좋을수록 대서특필하게 된다는 속성을 나는 경험을 통해 배웠다. (중략) 언론이 항상 나를 좋아한다는 얘기는 아니다. 어떤 때는 긍정적인 기사를 쓰지만 어떤 경우에는 헐뜯는 기사가 나올 때도 있다. 그러나 순전히 사업적인 관점에서 보면, 기사가 나가면 항상 손해보다는 이익이 많기 마련이다. (p. 82)

트럼프는 라는 신문을 콕 집어서 예로 들면서 “흥미로운 것은, 개인적으로 피해를 보게 되는 비판적인 기사일지라도 사업적인 측면에서는 크게 도움이 된다는 사실이다”고 쓰고 있다. 1987년에.

위의 인용문에서 ‘사업’을 ‘정치’로 바꾼 것뿐 트럼프는 같은 게임을 하고 있는 것이다. 트럼프가 종종 미국의 메이저 언론사들을 향해 ‘너희들 무슨 수작하는지 다 안다’고 할 때 그는 정말로 다 안다고 봐도 된다. 같은 게임을 같은 장소에서 30년을 하면 아무리 눈치가 느린 사람이라도 마스터가 될 수 밖에 없다.

정치인이나 그 어떤 사람이 쓴 책이라도 자서전, 혹은 (미니 자서전 격인) 회고록(memoir)이라면 자신에 대한 호의적인 편견이 가득할 것이라는 생각은 하고 읽어야 한다. 자신의 역할에 대해서는 실제보다 크게, 주위의 사람들의 역할에 대해서는 실제보다 작게 묘사되는 건 당연하다. 그런 작업은 자서전을 쓰기 전에도 누구의 머릿속에서도 진행되고 있다.

그것을 감안하고 본다고 했을 때 미국 언론과 은 흥미로운 게임을 하고 있다. 내가 페이스북에서 ‘2016 미국 대선 업데이트’ 페이지를 운영하느라 읽고 듣는 미국의 주류 언론에 등장하는 트럼프는 에 등장하는 트럼프와 많이 다르다.

하지만 “트럼프가 부풀렸겠지”라고 쉽게 단정하기는 힘들다. 가령, 주류 언론의 보도 만을 들으면 트럼프의 아버지는 이미 부동산 재벌이었고, 아들인 트럼프는 그런 아버지의 돈을 받아 뉴욕에서 쉽게 돈을 번, (그가 주장하는) 자수성가한 인물과는 거리가 멀다.

유산을 물려받은 건 사실이지만, 트럼프는 절대 금수저 애송이가 아니다

은 거기에 대해서 뭐라고 말할까? 트럼프가 말하는 자기 아버지는 돈이 없어서 대학에 거래 의 기술 가지 못하고 일찌감치 사업에 뛰어들어서 가난한 사람들이 사는 저렴한 집을 짓는 소규모 부동산업자였다. 도널드 트럼프는 그런 아버지 밑에서 집집마다 월세를 받으러 다니면서 부동산을 배웠고, 그런 일로는 큰돈을 벌기 힘들다는 판단에 맨하탄에 진출해서 (아버지의 반대에도 불구하고) 화려한 건물을 짓기로 하고 20대의 나이에 배짱 하나로 뉴욕의 대규모 부동산업자들과 정면대결을 했다고 말한다.

따라서 미국 주류 언론들이 칠하는 “아버지의 돈으로 쉽게 돈 번” 사람만은 아닌 것 같다. 즉, 남들보다는 쉽게 벌었지만, 비슷한 일을 하던 사람들과 다른 방식으로 일했던 것도 사실이다. 하지만, 시간 순서를 따지면 언론의 그런 보도는 에 대한 대응이다. 즉, 이 책이 주장하는 게 전부는 아니라는 말이다.

누가 진실을 말하는지는 모른다. 결국에 가서는 누구의 말이 사실인지 알 수 없는 이 되더라도, 한쪽만을 믿기로 애초부터 결론을 내리는 것보다는, 비록 혼돈에 가까워도 많은 주장을 함께 듣는 것이 진실에 좀 더 가깝게 다가가는 방법이다.

New York, New York, U.S.A.

이 책의 한국판 표지는 흥미롭다. 1980년대에 큰 화제를 모았던 아티스트 바바라 크루거의 그래픽 작업을 차용한 것으로 보이는데, 여러모로 적절한 선택으로 보인다. (1987) 같은 작품으로 1980년대 호황기의 미국 상업문화를 이야기했던 크루거의 시각언어는 이 책에 잘 맞는다. 이라는 제목이 말해주듯, 이 책은 트럼프가 “나는 이렇게 부동산 거래를 한다”고 자신을 소개하는 책이고, 이 책의 절반 이상은 그런 거래가 진행된 과정을 생생하게 묘사하고 있기 때문이다.

따라서 이 책을 읽는 방법은 두 가지다. 2016년의 트럼프에 대해서 알고 싶으면 전반부가 더 끌릴 것이고, 사람들에 따라서는 중반 이후에 등장하는 뉴욕의 과거 즉, 트럼프가 사업가로서 성장하던 1970, 80년대 뉴욕의 부동산 시장과 거기에서 일어나는 거래가 더 재미있을 수 있다.

그리고 그가 묘사하는 뉴욕은 젊은 독자들에게는 낯설다. 가령 이런 대목이 그렇다.

나는 원래가 낙천주의자인 데다가 솔직히 말해서 나로서는 당시 뉴욕 시가 안고 있는 문젯거리를 오히려 좋은 기회로 보고 있었다. 나는 퀸스에서 자랐기 때문에 맨해튼이 항상 살기에 가장 좋은 곳, 또 세계의 중심지가 될 것을 광신에 가까울 정도로 믿고 있었다.

1946년생인 트럼프가 자라던 시절의 뉴욕은 지금처럼 세계의 중심이 아니었다. 흥미로운 것은 그의 “낙천주의”적인 전망대로 뉴욕은 그 후로 세상의 중심이 되었고, 한 때 정비되지 않은 끔찍한 슬럼과 마약상으로 가득했던 그 도시가 황금빛의 화려한 도시로 성장하던 시기는 트럼프가 뉴욕의 대표적인 부동산업자로 성장하던 시기와 정확하게 일치한다는 사실이다.

그의 스토리에 따르면 (그리고 그를 지지하는 미국인들에게도) 그의 “비전”이 이루어진 것이고, 그는 그런 비전을 뉴욕이라는 하나의 도시를 넘어 미국에도 품고 있는 것이다. 즉, 트럼프는 그런 “꿈팔이”를 하고 있다.

도널드 트럼프의 대선 캠페인 포스터

“Make America Great Again (미국을 다시 위대하게 만들라)”는 트럼프의 슬로건은 바로 그런 꿈을 팔기 위한 광고문구이지만, 사실 로널드 레이건이 1980년에 대선 캠페인 슬로건으로 사용한 것을 토씨 하나 바꾸지 않고 사용하고 있다. 트럼프가 뉴욕의 부동산업자로 성공해서 당시 베스트셀러 1위에 오르게 된 이 책 을 쓰게 해준 그 시기가 레이건의 재임 기간과 정확히 일치한다는 사실은 트럼프가 왜 레이건의 슬로건을 재활용하기로 했는지 잘 설명해준다.

그렇다면 트럼프가 대선에 나온 이유는 무엇일까? (작년 여름만 해도 뉴욕타임즈의 데이빗 브룩스는 “트럼프는 대통령이 되기 위해 나온 것이 아니다. 다른 어젠다가 있다”고 단언했지만, 이제는 더 이상 유효하지 않은 말이 되었다). 그의 말대로 80년대 미국의 힘을 되찾으려는 것일까?

보수와 진보를 막론하고 트럼프를 반대하는 사람들은 바로 그 점을 지적한다. 그가 대통령이 되어서 무슨 일을 할지 예측이 불가능하다는 것이다. 그리고 이 책에서 그가 하는 말은 그런 우려가 현실적인 것임을 확인시켜준다.

진정한 재미는 게임을 한다는 사실이다. (…) 다음에 어떤 일이 생길까 하는 문제에 대해서는 별로 걱정하지 않는다. 내가 소개하려고 하는 사업들을 하나로 묶으면 어떤 모습이겠는가 하는 질문을 받는다면 별 신통한 대답이 떠오르지 않는다. 일을 성사시키도록 도와준 알맞은 순간들을 포착했을 뿐이니까. (p. 89)

이제 트럼프는 그런 한쪽의 우려와 다른 쪽의 큰 기대를 안고 힐러리 클린턴과 거래 의 기술 대결하게 되었다. 하지만 오는 11월의 대선에서 어느 쪽으로 결론이 나든 트럼프의 스토리는 계속될 것이다.

5comma

현 미국 대통령이자 기업인·방송인·정치인. 트럼프 오거니제이션(THE TRUMP ORGANIZATION)의 회장 겸 사장이자
트럼프 엔터테인먼트 리조트의 설립자다. 세계에서 가장 성공한 부동산 투자자로 미국에서 가장 비싼 건물과 지역은 대부분 트럼프의 손을 통해 개발되었다고 할 정도로 부동산을 보는 그의 안목은 탁월하다.

우리는 그가 어떻게 자신이 원하는 것을 모두 얻었을지 공부해봐야 한다.
사람들은 트럼프를 도박꾼이라고 생각하지만 트럼프는 도박을 해본 적이 없고 슬롯머신을 '소유'하는 것을 좋아하는 것이다.

책에는 트럼프가 어떻게 사업을 운영하고 삶을 꾸려가는지 그의 활동을 담았다.
책에서 발견하는 그는 막말을 일삼는 허세 가득한 사기꾼이 아니라, 대단히 치밀하고 집요한 협상가이자 말 그대로 거래의 달인이다. 독불장군 같은 행보 뒤에는 크게 생각하라, 항상 최악의 경우를 생각하라, 지렛대를 사용하라, 신념을 위해 저항하라 등 그만의 숨은 11가지 원칙을 제시하고 있다.
책은 천재적인 사업가이자 거래의 달인인 저자의 전례 없는 성공 습관을 포착하였다. 부정과 긍정을 넘어 트럼프 신드롬의 본질을 꿰뚫어 보는 열쇠를 제공해줄 것이다.

트럼프가 생각하는 '거래'는 우리가 생각하던 거래와 다르다. 보통사람들은 돈을 벌기 위해 거래를 하지만

그는 거래자채를 위한 거래를 한다고 한다.

화가가 그림을 그리고 시인이 시를 쓰는 것처럼

트럼프는 거래를 일종의 예술로 느끼면 큰 거래일수록 재미를 느낀다.

트럼프가 거래를 성사시키는 방법은 특별하지 않고 간단하다.

목표를 높게 잡은 뒤 목표 달성을 위해 전진하는 것이다.

트럼프가 말하는 거래의 기술 첫 번째는

-항상 최악의 경우를 예상하라입니다

거래를 할 때 긍정적 사고보다 최악을 예상하는 부정적 사고가 필요하다고 말한다.

그래야 막상 일이 닥치더라도 견뎌낼 수 있기 때문이다.

최악의 경우를 생각한 거래의 기술을 적용한 사례

-트럼프는 애틀랜틱 시티의 별로 좋지 않은 대지를 많이 사들였습니다. 그리고 서두르지 않고 수백만 달러의 경비를 들여가며 도박장 허가가 나오기까지 천천히 공사를 진행했습니다.

반면에 배런 힐튼이라는 사람은 애틀랜틱 시티에 도박장을 세울 때 4억 달러를 투입하여 가장 빠르게 공사를 진행했습니다. 하지만 완공을 몇 달 앞두고 도박 면허가 거부되었고 배런 힐튼은 도박장을 싸게 팔았고 그 도박장은 현재 트럼프 캐슬이라고 전 세계에서 가장 영업이 잘되는 호텔 카지노가 되었습니다.

트럼프가 말하는 거래의 기술 두 번째는
발로 뛰며 직접 시장조사를 하라입니다.

그는 모든 사업을 진행할 때 전문 자문회사가 만들어놓은 멋진 시장조사 보고서를 보고 진행하는 것이 아닌 직접 조사를 해서 결론을 내는 것이다. 그리고 결론을 내릴 때 사람들에게 많이 물어보라입니다.

EX) 트럼프는 땅을 살 때 주변 사람들에게 학교는 어떤지, 주변에 도둑은 없는지 장 보러 다니기는 편한지 묻고 묻고 또 물어서 문제를 해결하는 것이 전문 자문회사의 도움보다 유리했다고 말한다.

직접 시장조사를 하면 대중이 진정으로 원하는 것을 알게 된다.

트럼프가 말하는 거래의 기술 세 번째는

목표와 희망은 크게 비용은 적당히입니다.

트럼프에게 매우 적은 돈이지만 거래처가 부당하게 액수를 늘렸다고 생각되면 그 액수가 5천 달러 일지라도 전화를 걸어 다시 협상을 했다고 한다.

센트럴파크에 있는 울먼 링크의 개조 공사가 진행될 무렵 자신의 사무실 창문에서 개조공사가 7년 동안 거래 의 기술 끝나지 않은 것을 보고 직접 이 공사를 맡겠다고 하고 공사에 책정된 금액의 일부만으로 4개월 만에 공사를 끝낸 경험이 있다.

-이 사례처럼 무조건 비용을 많이 들인다고 최고의 결과가 나오는 것은 아니다.

*트럼프가 원하는 것을 모두 얻는 비결*
트럼프는 최악의 상황을 늘 염두에 두고 있으며 따라서 보수적이라는 것이다.

겉보기와는 다른 상당히 낯선 면모다. 실제로 그는 거래에서 항상 직접 현장을 조사하고 치밀한 준비를 한 뒤 참을성 있게 기다리다가 한순간 기회가 오면 먹잇감을 낚아챈다. 그리고 협상을 위해 끝까지 포기하지 않고 설득하는 반면, 포기해야 할 경우에는 아낌없이 패를 던진다. 그가 모든 것을 무턱대고 긍정하며 허황된 꿈을 좇는 도박꾼이 아니라, 철저한 계산과 준비 아래 꿈을 실현 가능한 것으로 만들어내는 뛰어난 전략가 라는 사실이 잘 드러나는 대목이다.

또 한 가지 주목할 원칙은 ‘언론 이용’이다. “언론은 항상 좋은 기삿거리에 굶주려 있고, 소재가 좋을수록 대서특필하게 된다는 속성을 나는 경험을 통해 배웠다. 당신이 조금 색다르거나 용기가 뛰어나거나 무언가 대담하고 논쟁거리가 되는 일을 하면 신문은 당신의 기사를 쓰게 된다. 따라서 나는 일을 조금 색다르게 처리했으며, 논쟁이 빚어지는 것을 두려워하지 않았고, 이 때문에 내가 관여한 거래는 다소 허황돼 보이기도 했다. 이런 성격 덕분에 나는 아주 젊어서부터 꽤 사업 수완을 보였다. 신문이 나를 주목하게 되어 내 기사를 쓰지 못해 안달을 하게 됐다.” 경쟁자가 자신이 언론에 불평등한 취급을 받고 있다고 불만을 표할 만큼 온 매체가 트럼프 기사로 도배되다시피 하는 실정을 보면, 트럼프의 이 거래 의 기술 전략은 제대로 먹혀든 것으로 보인다.

트럼프 특유의 ‘거래의 기술’?

합의 결렬에도… 김정은, 웃으며 작별 인사 김정은 북한 국무위원장이 28일 베트남 하노이에서 정상회담을 마친 뒤 도널드 트럼프 미국 대통령에게 작별 인사를 하며 환하게 웃고 있다. 세라 샌더스 백악관 대변인이 자신의 소셜네트워크서비스(SNS)를 통해 이 사진을 공개했다. 이는 북-미 대화를 이어가겠다는 미 측의 의지가 담긴 것으로 해석된다. 세라 샌더스 백악관 대변인 인스타그램

도널드 트럼프 미국 대통령이 28일 2차 북-미 정상회담에서 중간 수준의 ‘미들딜’도, 낮은 수준의 ‘스몰딜’도 아닌 협상 결렬, 즉 ‘노딜’을 택하면서 소위 ‘미치광이(madman) 전략’으로 불리는 그의 파격적인 협상 스타일이 다시 주목받고 있다.

북한의 구체적이고 완전한 비핵화 로드맵을 포함한 ‘빅딜’은 현실적으로 쉽지 않지만, 북한 영변 핵시설의 동결에 그치는 ‘스몰딜’ 수준의 결과를 낸다면 미국 안팎에서 반발이 만만치 않았을 것이라는 전망이 많았다.

이런 상황에서 트럼프 대통령이 협상을 중단시켜 버리는 수를 둔 것은 전통적 관습을 벗어나 상대를 강하게 압박하는 트럼프 특유의 전술이라는 분석이 나온다. 워싱턴포스트(WP)는 협상에 임하는 그의 자세를 “직관적 본능에 따라 ‘외교정책 규정집’을 파괴하는 전략”이라고 설명하며 “북한에 대해 더 깊이 알고 있는 전문가들은 트럼프 대통령의 접근법이 지금 가장 좋은 경기 방식이라고 말한다”고 지난달 26일 보도하기도 했다. 이번 결정도 김 위원장이 비핵화 단계별로 상응조치를 요구하는 ‘살라미 전술’로 나오자 판 자체를 뒤엎은 것이다.

사업가 출신인 트럼프 대통령은 ‘거래의 기술(The Art of the Deal)’이라는 자서전을 내놨을 정도로 협상 전략에 밝다는 평가다.